隨著LED照明技術(shù)的迅速發(fā)展，節(jié)能減排效果明顯，其成本快速下降，滲透率不斷提高，相應(yīng)的市場規(guī)模正逐步擴大。根據(jù)集邦咨詢LED研究中心（LEDinside）最新研究報告「2019 照明級封裝與LED照明市場展望」顯示，2018~2023 LED照明市場規(guī)模逐步提升，LED照明市場規(guī)模2023年預(yù)計達到566億美金，預(yù)估2018~2023年CAGR為9%。
盡管照明市場規(guī)模依舊在擴大，但是眾所周知，照明市場已成為“血腥的紅海”，市場競爭愈發(fā)殘酷，各照明企業(yè)間的“價格戰(zhàn)”已經(jīng)進入白日化，利潤日趨薄弱，很多LED照明企業(yè)都在感嘆“日子不好過”。
面對競爭加劇的國內(nèi)市場以及不斷壓縮的利潤空間，照明企業(yè)于是紛紛將目光投向海外市場，期望“走出去”，為企業(yè)發(fā)展謀得新機遇與新市場。
傳統(tǒng)的進入國際市場的模式分為出口進入模式，契約進入模式和投資進入模式，過去中國照明企業(yè)走出去的模式更加依賴出口模式，而近年來投資進入模式逐漸成為新的趨勢。2019年，中國照明企業(yè)如何走出去？
LEDinside特別梳理了五家比較具有代表性的中國照明企業(yè)：陽光照明、雷士照明、歐普照明、佛山照明、木林森，對其國際化戰(zhàn)略進行一一盤點，分析他們的走出去戰(zhàn)略，為期望走出國門的企業(yè)提供借鑒。
陽光照明：借船出海
自成立以來，陽光照明一直就以海外出口業(yè)務(wù)為主，通過為國際知名照明企業(yè)、境外照明批發(fā)商、境外連鎖型終端超市等代工和自營方式銷售照明產(chǎn)品。
根據(jù)其2017年年報，陽光照明目前主要市場占比分別為：歐洲42.30％、北美洲20.42％、中國15.86％、亞洲13.30％、拉丁美洲2.82％、大洋洲3.32％、非洲1.98％。從出口數(shù)據(jù)來看，歐洲、北美兩大地區(qū)的出口額已占到其營業(yè)總收入的62.72％。歐洲、北美兩大市場同比分別增長30.91%、15.53%，是其業(yè)績增長增長的主要原因。
總的來說，陽光照明的營業(yè)重心主要還是在海外。借著飛利浦、歐司朗等“大船”，陽光照明實現(xiàn)順利“出海”，產(chǎn)品質(zhì)量與制造工藝得以提升，成為名副其實的照明行業(yè)“富士康”。
由于代工模式很容易遇到發(fā)展瓶頸，因此2007年公司提出必須擺脫以代工為主的經(jīng)營模式，堅定不移地向代工和自主市場并重的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。
為此，公司目前已分別在比利時、德國、美國、法國、丹麥、加拿大、澳大利亞、香港等擁有境外子（孫）公司從事海外銷售業(yè)務(wù)，通過積極開拓國際市場實現(xiàn)自有品牌產(chǎn)品的銷售。
雷士照明：買船出海
作為國內(nèi)知名照明品牌的雷士照明，在發(fā)展國內(nèi)市場的同時，對于海外市場的開拓也是不遺余力。
在海外渠道拓展上，雷士照明聚焦渠道拓展及工程項目突破，重點開拓東南亞及其他發(fā)展中國家以及中東海灣國家。同時，為了增加海外銷售額，雷士照明將其銷售渠道拓展至北美市場。
在2018年，雷士照明相繼收購了香港蔚藍芯光貿(mào)易有限公司及怡達(香港)光電科技有限公司，加速從制造型企業(yè)向渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)型。
根據(jù)其2017年年報，海外銷售金額達到12.52億元，比上年增加6.5%。
歐普照明：造船出海
以國內(nèi)市場為主的歐普照明，其90%以上的收入來自于國內(nèi)，海外市場占比不到1成。隨著國內(nèi)市場逐漸趨于飽和，近年來歐普照明加大了海外市場的開拓。
全球照明市場碎片化的特征很明顯，向海外拓展時，企業(yè)選擇并購當?shù)氐恼彰髌放茣窍喈斒×Φ倪M入當?shù)厥袌龅姆绞?。飛利浦和OSRAM在崛起階段也是大肆并購才實現(xiàn)了后來的全球化布局。然而歐普矢志打造自己的品牌，選擇了打硬仗，打呆仗的方式。
歐普在海外普遍實行本地化運作，通過在當?shù)卣心既藛T，組建當?shù)貓F隊，擴充業(yè)務(wù)渠道。同時也通過契約式進入模式，主要通過海外展會、網(wǎng)絡(luò)查詢和目標國家實地拜訪等多種方式在海外自建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，采用經(jīng)銷模式拓展自有品牌。
對于產(chǎn)品出口國的選擇，歐普照明主要選擇的是中東及印度等新興市場，在海外重點區(qū)域，如南非、泰國、印度、迪拜、歐洲等地設(shè)立子公司，進行國際市場開發(fā)。
根據(jù)其2017年年報，海外銷售金額達到6億元，比上年增加49%。
佛山照明：揚帆出海
作為國內(nèi)老牌照明企業(yè)，佛山照明歷經(jīng)了行業(yè)六十余載的發(fā)展與變遷，在國內(nèi)市場擁有極大的影響力。近年來，佛山照明在海外市場的開拓布局方面下了很大的功夫。
對于歐美等發(fā)達市場，佛山照明極為重視，專門成立佛山照明歐洲有限責(zé)任公司（FSL Europe GmbH）等公司進行專屬區(qū)域的業(yè)務(wù)開拓。同時，開始瞄準南美、東南亞、中東、阿拉伯等新興市場，逐步向“世界燈王”目標推進。
根據(jù)其2017年年報，外銷占其營業(yè)總收入的39.18%，比2016年的36.2%提高了2.98個百分點，境外業(yè)務(wù)比重明顯上升，公司自主品牌銷售收入增長37%。
未來，F(xiàn)SL自主品牌將繼續(xù)在品牌推廣、渠道建設(shè)及產(chǎn)品開發(fā)方面發(fā)力，進一步提高FSL品牌在海外的知名度和美譽度，不斷完善海外渠道網(wǎng)點布局，針對不同區(qū)域市場，開發(fā)不同產(chǎn)品。
沒有哪個中國人家里沒裝過幾盞FSL的燈泡或燈管，六十余年歷史的佛山照明品牌影響力早已隨著全球華人世界的物流人流滲入海外市場，靜待合適的時機去收獲累累碩果。現(xiàn)在的佛山照明已經(jīng)意識到自身品牌在海外市場巨大潛力，所欠缺的不過是直掛云帆濟滄海。
木林森：買航母出海
木林森原本只是一家以照明用LED為經(jīng)營重點的封裝企業(yè)，在LED照明興起的大趨勢下進軍下游照明產(chǎn)業(yè)。
近年來，木林森更是積極布局全球照明市場，通過大開大合的并購動作，大幅提升公司在國際市場的競爭力和市場份額，是典型的投資進入模式。通過并購照明行業(yè)的航母級企業(yè)朗德萬斯，木林森一步跨越成為全球照明行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，海外市場成為木林森最大的收入增長來源。
根據(jù)其2017年年報，境外業(yè)務(wù)僅占其營業(yè)總收入的14.25%，比2016年的9.60%提高了4.65個百分點，境外業(yè)務(wù)比重明顯上升。
特別是2017年木林森通過收購歐司朗通用照明業(yè)務(wù)后，這一雄心更是顯而易見。憑借LEDVANCE這艘“航母”的渠道、品牌、技術(shù)等優(yōu)勢，以及覆蓋大約150個國家的龐大銷售渠道，木林森極大開拓了公司的出海口，得以快速提高海外市場占有率，提升品牌形象。
在2018年半年報中，木林森合并了朗德萬斯的財務(wù)數(shù)據(jù)后，境外業(yè)務(wù)占木林森營業(yè)總收入的48.81%，已占據(jù)其“半壁江山”。在去年11月，木林森又將旗下照明品牌Forest Lighting與LEDVANCE合并，進一步整合海外照明業(yè)務(wù)。預(yù)計2018年全年，木林森的海外收入要超過50%，成功邁入國際市場。
進入國際市場的策略
隨著國內(nèi)市場日趨飽和，LED企業(yè)“走出去”已是大勢所趨，各大企業(yè)也在積極布局國際化戰(zhàn)略。從目前海外市場來看，北美、歐洲仍是中國LED的主要出口地，而進入歐美市場，產(chǎn)品專利則是繞不開的壁壘。隨著“一帶一路”倡議的不斷深入，新興市場的需求不斷加大，讓LED企業(yè)在海外布局時更加多元化。
特別是2018年9月份中美貿(mào)易沖突升級以來，LED照明產(chǎn)業(yè)也成為美國課稅的目標，中國照明企業(yè)成為首當其沖的關(guān)稅受害者。由于美國針對中國的照明產(chǎn)品征收10%的關(guān)稅，讓依賴美國市場的照明企業(yè)頓時感受到巨大的價格壓力。繞過關(guān)稅壁壘成為照明企業(yè)走出去的動因之一。
“走出去”對國內(nèi)LED企業(yè)而言，是一個值得深入探討的話題，其方式方法也多樣化。企業(yè)為了快速進入國際市場，跨國并購就提供了一條“捷徑”，通過并購，企業(yè)可以快速地獲取海外專利、相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)和客戶群體，快速擴大市場份額。
即便大部分企業(yè)無法像木林森那樣直接大手筆買下朗德萬斯，但是通過并購一些小而美的標的也不失為一種折中的辦法。
除了并購?fù)猓髽I(yè)還可以通過在海外設(shè)立子公司或工廠，布局當?shù)丶毞诸I(lǐng)域的市場；或通過與海外當?shù)仄髽I(yè)聯(lián)手的方式，進入當?shù)厥袌?；或以自身?yōu)勢產(chǎn)品大力發(fā)展海外照明市場，強化海外銷售力量，創(chuàng)新海外銷售模式，針對不同市場推出不同產(chǎn)品。
“八仙過海，各顯神通。”企業(yè)在制定國際化策略時，應(yīng)結(jié)合自身的實際情況與市場要求，立足當前，著眼長遠，選擇適合企業(yè)的發(fā)展道路，提早做好籌劃與準備，有的放矢，才能在開拓海外市場時游刃有余。